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针对性营销——一个萝卜一个坑

更新时间: 2011-9-30 20:26:37     浏览:

      针对性营销主要是看公司或者个人的定位,有些货代公司的定位就是专门做一类产品或者做一条航线的针对性服务,这里说的针对性营销是指销售个人的定位,选择一类产品进行针对性营销,让自己在这一类产品上做到专业。
      对于一些一直摸不到门道的销售,为什么不静下心来想想自己营销手段上是不是存在欠缺,可以从单点进行突破,以后如果能做顺了,再慢慢往面上扩张,货代包含的服务项目很多,从中选择一个自己比较感兴趣,服务利润相对比较高的方面进行突破呢?比如基本港的利润已经很透明,竞争也白热化了,那你可以从去的船公司少,相对运费比较高的偏港着手去研究,专门找这类客户群去开发,可能你每个月票数有限,但是利润上却不见得比别的销售少;或者你觉得做海运整箱,拼箱,竞争都比较大,那么你是不是可以做做危险品这一块呢,你去找一类危险品去熟悉整个服务的流程,需要的的单证,报关,装船等各方面的要求,让自己对这一类危险品变得非常专业,然后专门去找寻出这类危险品的客人,我相信结果会是你满意的。
针对性的潜台词是专业,知识面广,但不专业对做一些普通货物,或者熟悉客人的货物是比较有优势的,但是遇到一些特殊物品的货物,真正值得客户信任的还是你的专业水平,不专业的营销很难让客人放心的把货物托付给你,但是如果你正好很专业,并且能让客人感觉到你对他产品的熟悉度,那么对你的信心就增加了很多,即使遇到一个多年的老销售,他没你对客户产品那么熟悉,那么你一样可以在竞争中处于优势位置,这个也就是在局部取得绝对优势最终赢得客户的一个突破点。
      【案例】小沈是一家货代的销售,大学毕业进入货代几个月,一直找不到门路,几个月下来都没任何成绩,来自公司和自身的压力让他有点沮丧,一天晚上他回到家仔细想了下所在公司的特点和自己这些天失败在哪里?他发现自己这几个月所做的就是打电话,报价,然后客户就杳无音讯了。而公司特色的服务自己却不是很了解,自己公司在木材进口这块能力是当地港口数一数二的。小沈突然之间就明白了,自己失败在哪里。从那天后,他花了整整一个月时间去熟悉公司木材进口上的种种问题和流程事项,虚心向操作请教这方面的问题。一个月以后他跑去当地做木材进口的一个交易市场,守在门口看到进去的集装箱就拦下来,装作门卫检查货单(当然也可以闲聊,发发烟给司机什么的),记录下来。然后按照收货人的信息,一家家登门拜访,很多收货人都对小沈的专业知识非常认可,这样不出一个月,小沈就开始出单,而且又是公司的强项,操作起来得心应手,半年下来,业务量已经超过很多公司的老业务员了。
      分析:这个案例就是针对性营销的独特案例,结合公司的特色,让自己专门去专研货代中的木材进口业务,用自己的专业和操作能力开发并维护住客户,一样可以做的很好。每家货代总有各自的特点,销售就是需要结合自身去寻找一条合适的发展之路,执着认真的去做,收获就会随之而来。


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